У риэлторов существует один секретный прием, который они хранят как зеницу ока, — делить покупателей на две группы: реалистов и всех остальных. Представьте себе: реалисты — это такие люди с горизонтом планирования примерно на пять лет вперед.
Они словно стратеги из штаб-квартиры, просчитывающие каждый ход. А все остальные — либо уверены, что покупают недвижимость навсегда (ну или так думают), либо вообще не понимают, зачем им этот загадочный горизонт планирования. Это как если бы кто-то решил купить холодильник и спросил: «А он вечный?» Ну, нет, друзья мои, даже холодильники стареют.
Этот прием настолько прост и гениален одновременно, что можно представить себе риэлтора с волшебной палочкой, который при встрече с клиентом сразу же определяет: «Вы у нас реалист или романтик?». И уже в зависимости от этого начинает показывать объект с разных сторон.
Реалисту расскажут про ликвидность через пять-семь лет и про то, как цена будет расти (а может и нет — тут уж никто не гарантирует), а тому, кто хочет «здесь и сейчас», покажут ближайший детский сад, магазинчик с вкусными пирожками и маршрутку до работы без пересадок.
А есть еще категория «покупателей навсегда». Они хотят предусмотреть все!
Как говорится, если строишь дом — думай о крыше. Если покупаешь квартиру — думай о том, чтобы соседи были не слишком шумные (иначе вечная ценность превратится в вечную головную боль). Впрочем, возможно ли предусмотреть все?
Тут вспоминается анекдот: приходит мужик к гадалке и спрашивает: «Сбудется ли моя мечта?» Гадалка отвечает: «Мечты сбываются редко, но вы попробуйте купить недвижимость — там уж точно сюрпризы обеспечены!»
Я пишу об этом не для того, чтобы вы стали самыми крутыми риэлторами на районе (хотя почему бы и нет?), а чтобы сами покупатели задумались над тем, к какой категории они относятся. Ведь в итоге именно им жить в этом доме или квартире. Старые риэлторы могут скептически усмехнуться — мол, планы людей меняются чаще погоды в апреле.
Помните поговорку: «Хочешь рассмешить Бога — расскажи ему о своих планах»? Вот она как нельзя кстати при покупке недвижимости!
Но способ избежать ошибок есть! Нужно хотя бы примерно представить три вещи: на какой срок вы покупаете жилье; что будет с рынком этой недвижимости; и что будет с вами и вашей семьей.
Например, если вы решили купить квартиру на долгие годы вперед (скажем так — до пенсии), стоит подумать не только о том, как изменится район через 5–7 лет (появятся ли новые парки или наоборот промзоны), но и сколько будут стоить коммунальные услуги.
О локации вообще можно рассказывать бесконечно. Вот представьте: вы купили квартиру рядом с большим водоемом за городом. Красота!
Но через пару лет там построят завод по переработке рыбы… И вместо романтических прогулок вас ждет аромат селедки под открытым небом каждое утро. Поэтому важно смотреть не только на вид из окна сегодня, но и пытаться заглянуть в будущее района. Не всегда это просто — ведь СМИ любят рисовать радужные картинки или наоборот сеять панику.
Если сомневаетесь – всегда можно проконсультироваться у экспертов или хотя бы поговорить с соседями. Как говорится в народе: хочешь узнать правду про район — спроси бабушку у подъезда!
Она знает больше Гугла.
Ну а если вы планируете продать недвижимость через 5–7 лет (чтобы потом рассказать друзьям легенды о своем блестящем вложении), оцените перспективы заранее. Если же собираетесь жить там всю жизнь – подумайте хотя бы о том, сможете ли пользоваться своим жильем по назначению спустя годы.
Интересный подход риэлторов, разделяющий покупателей на реалистов и остальных, действительно помогает лучше понять мотивацию и ожидания клиентов. Реалисты смотрят на покупку с долгосрочной перспективой, оценивая риски и выгоды, тогда как остальные чаще ориентируются на текущие удобства или идеализируют свои планы. Такой метод позволяет подобрать жилье максимально соответствующее потребностям, но при этом напоминает, что в недвижимости всегда есть место неожиданностям.