— Здравствуйте! — Добрый день!
— Правильно я понимаю, что у вас можно купить квартиру в районе метро Варшавская? Вы же по этому району работаете? (Стою я, значит, в коридоре Отделения ИНКОМ-Варшавское, как будто на пороге секретного клуба недвижимости.) — Мы по всей Москве работаем. — А что конкретно у вас есть по этому району?
— Ну, надо в базе смотреть. А что вас интересует? — Меня квартира двухкомнатная интересует. — Давайте мы расскажем вам условия сотрудничества с компанией ИНКОМ.
Тут я уже внутренне подумал: «Ну всё, сейчас меня начнут убеждать подписать договор на 25 страниц мелким шрифтом». — Нет, меня не сотрудничество с ИНКОМом интересует, а квартира в районе Варшавской. — Сначала мы обсуждаем условия договора.
— Нет, я хочу посмотреть, какие у вас есть квартиры! Этот разговор закончился ничем, как диалог двух туристов на разных языках: каждый говорит своё и никто не слышит собеседника.
Сергей рассказывал: будучи за границей, он любит заглянуть к коллегам посмотреть, как там работают агенты недвижимости. В январе 2014-го он оказался в районе Valby в Копенгагене и заглянул в местное агентство.
Там не было привычных нам тесных переговорок и строгих офисных стенок – вместо этого настоящий бутик недвижимости! На полках стояли аккуратные картонные пирамидки с описаниями объектов. Агент просто берет “товар” с полки и ведет клиента к макету района посреди офиса – показывает дом лазерной указкой и рассказывает про него так увлеченно, будто это последний айфон в мире.
— То есть клиент сразу получает то, что искал?
Варианты недвижимости? — удивился Михаил. Сергей кивнул: именно так! В России же агент сидит и ждет момента “заказать” поиск и подбор услугой.
У датчан же агенты сами ходят по рынку, общаются с собственниками и выставляют “товар” на своих полках. Феликс оценил такой подход: «Очень грамотный!» Сергей добавил забавный факт из исследования Rambler пятилетней давности: 80% покупателей хотят сразу увидеть объект сами и ищут объявления о продаже недвижимости; только 11% хотят сначала найти эксперта.
Феликс тут же подсчитал: получается агент изначально в восемь раз менее интересен покупателю чем сама недвижимость! Михаил заметил: у датчан “полка товаров” – это способ привлечь внимание к экспертам. Феликс согласился: «Совершенно верно».
Сергей добавил свою любимую мантру с семинаров: люди звонят по объявлениям не ради самих объявлений – они лишь повод поговорить с агентом. Только агенты почему-то этого никак понять не могут!
Феликс резюмировал: для клиента первично найти недвижимость – товар на полке; если районный агент понимает это, он должен активно искать этот товар вокруг себя. Михаил сказал мудро: тогда руководитель может легко увидеть результат работы агентов – если полка забита предложениями района – отлично; нет – видно сразу пустоту.
Здесь вступает главный закон рынка недвижимости: «недвижимость производит недвижимость».
Сергей спросил Феликса прямо как на экзамене: «Понятно тебе?» Тот ответил философски: «Я могу сказать иначе – товар производит товар». Михаил уточнил догадливо: «Это когда ты общаешься с продавцом и приобретаешь потенциального покупателя через него?» Феликс поправил: «Нет-нет! История проще.»