За что агент по недвижимости получает такие деньги?

Сергей Смирнов, старший партнёр Vysotsky Estate, решил покончить с мифами об агентской деятельности. И правильно — пора уже выяснить, почему агент недвижимости получает такие деньги, что порой кажется: он не просто продаёт квартиры, а владеет секретным искусством превращения воздуха в золото.

Вопрос «За что?» мучает и продавцов, и покупателей — как в анекдоте про мужика, который спрашивает у продавца: «А почему эта курица стоит так дорого?» А тот отвечает: «Потому что она несёт золотые яйца». Так и с агентами — вроде бы простая работа, а цена как за золотое яйцо.

Для начала Сергей предлагает забыть наивные заблуждения.

Многие думают, что агент — это либо юрист с дипломом Гарварда, либо рекламный менеджер с золотым голосом. На самом деле агент — это скорее швейцарский нож рынка недвижимости: он и консультант, и переговорщик, и психолог в одном флаконе.

Но встречаются и те самые «пройдохи», которые портят репутацию всему делу. Как говорят в народе: если однажды вам попался плохой агент — вспомните, что в жизни вообще повезло не всем (например, я однажды купил кота в мешке… правда потом оказалось, что это был соседский кот).

Рынок недвижимости манит к себе толпы желающих быстро заработать.

Представьте себе аквариум с 20 тысячами рыбёшек (новичков), из которых всего тысяча умеет плавать по-настоящему красиво. Остальные пытаются ловить клиентов мутной сеткой и часто остаются на мели. Вот тут-то и появляется настоящий герой — грамотный агент.

Что же делает этот герой?

Он берётся за поручение клиента — то есть выполняет работу вместо него. Можно было бы сказать: «Продавайте сами!», но для этого нужно потратить пару месяцев на изучение рынка и юридических нюансов. Умный человек так и делает; остальные же предпочитают доверить дело профессионалу. Это примерно как готовить борщ самому или заказать у шеф-повара в ресторане — время и качество решают всё.

Интересно отметить, что агенты получают деньги только за результат.

Представьте ситуацию: вы идёте ловить рыбу без гарантии поймать хоть одну рыбку! Так же рискует агент своим временем — может потратить недели на клиента, который в итоге передумает или уйдёт к другому специалисту. Поэтому Сергей учит своих стажёров видеть сразу тех клиентов, которые готовы идти до конца сделки.

Работа агента – это не просто звонки да встречи; это около 20-30 часов чистого общения в месяц под постоянным давлением участников сделки – продавцов нервных как коты перед грозой и покупателей настороженных как детективы на следе преступления.

Если агент проработал 5-6 лет – он становится одновременно мастером продажи услуги (своего времени) и товара (недвижимости).

Тут вспоминается анекдот: «Меня спросили: „Ты кто по профессии?“ Я ответил: „Я продаю воздух“. Они удивились: „Как это?“ Я объяснил: „Я продаю время другого человека“». Именно так и работает риелтор.

Теперь представим типичный пример из жизни Сергея – владелец однокомнатной квартиры хочет продать её за 3 миллиона рублей и купить трёхкомнатную квартиру.

Казалось бы – всё просто! Но нет! Начинается цепочка хитросплетений длиннее сюжетов турецких сериалов.

Во-первых, большинство собственников трёшек хотят сразу купить две квартиры взамен – новостройку за 3 миллиона плюс вторичку за ещё миллион сверху из накопленных средств.

Все участники этой цепочки очень боятся расставаться с деньгами – как дети с конфетами на Новый год.