Если вы думаете, что работа риелтора зарубежной недвижимости — это просто таскать каталоги с фотками вилл и говорить «Вот тут море, а вот здесь бассейн», то вы глубоко ошибаетесь. Это почти как быть шпионом: надо уметь найти достоинства среди недостатков, изучить инфраструктуру объекта так досконально, чтобы знать, где ближайший магазин с пивом (а это крайне важно!), понять национальную специфику и психологию клиента — а это уже сродни чтению мыслей.
Я решил погрузиться в эту загадочную профессию и выяснить, можно ли вообще научиться быть риелтором зарубежной недвижимости или же это талант от природы, как умение есть пельмени без соуса.
Первое интервью я взял у эксперта с мировым именем (ну почти как у знаменитого шеф-повара, только вместо рецептов — законы и налоги). Спрашиваю: «Какими навыками должен обладать риелтор зарубежной недвижимости?» Он отвечает: «Знанием страны, региона, города, налогов и процесса продажи».
Логично. То есть если ты не знаешь, что в Испании налог на недвижимость выше среднего, то можешь легко попасть впросак. Но самое главное — умение убедить покупателя в том, что тебе действительно нужен риелтор.
Без этого ты просто ходячая энциклопедия с адресами и ценами. Представьте себе ситуацию: клиент стоит перед вами и думает: «А зачем мне этот парень? Я же могу сам посмотреть на Airbnb!» Вот тут-то навык убеждения и пригодится.
Он рассказал мне про свой путь к профессии. Начал он все с Таиланда одиннадцать лет назад — тогда бизнес был проще пареной репы.
Продажи не требовали особых усилий; казалось бы — бери да продавай! Но потом он переехал в Турцию, где ситуация усложнилась настолько, что пришлось учиться на своих ошибках (а кто не ошибается?
Даже я однажды перепутал соль с сахаром при готовке). В Турции продажи стали настоящим искусством переговоров и анализа рынка. Постепенно наш герой перешел к продаже доходной недвижимости — там уже больше цифр и меньше эмоций. Тут-то пришлось учиться инвестировать самому, ведь наставников не было.
А теперь мой любимый момент — забавная история из жизни риелтора в Таиланде под названием «Трудности перевода».
Представьте себе: наши клиенты решили купить дом в Паттайе. Тайцы объясняют им хитрую схему покупки земли через местную компанию с 49% акций иностранца — звучит как заговор масонов!
Клиенты слегка напряглись (ну кто захочет делить свою землю с кем-то еще?). На сделке появляется директриса компании-застройщика — эдакая холеная бангкокская леди средних лет. Она спокойно заявляет: «Все участки заложены в банке; банк освобождает от залога участок по мере продаж».
Клиенты спрашивают логично: «А если банк не снимет обременение?» Ответ звучит как из фильма про шпионов: «Брат моего мужа – генерал полиции. Проблем не будет». Вот тут мои клиенты чуть не упали со стула от такого аргумента!
Мне чудом удалось удержать их за столом переговоров и закрыть сделку. Вывод прост: риелтор должен быть не только специалистом по недвижимости, но еще и переводчиком ментальностей — иначе никак.
Другой эксперт добавил свои пять копеек (в смысле опыта): профессиональный риелтор должен быть одновременно юристом (чтобы разобраться в договорах), налоговиком (чтобы объяснить клиенту почему налоговая инспекция смотрит на него косо), дипломатом (чтобы сгладить конфликты) и психологом (чтобы понять страхи клиента). В общем, профессия для тех, кто любит многозадачность.